شاخص های کلیدی فروش

چگونه معیارهای مناسب را برای تیم فروش خود تعریف کنیم

شناسایی و شناخت شاخص های عملکرد کلیدی فروش (KPI) میتوند همانند یک رژیم غذایی می تواند موثر باشد، همه ادعا می کنند که رژیم غذایی آنها بهتر از دیگران است، در نتیجه همه توصیع های متضاد در مورد غذا های خاص می کنند و یک سری منایع غذایی رو برای خوردن منع می کنند ، این عمل بسیار نا امید کننده است زیرا بهترین مواد غذایی ها و KPI پرورش ذهن شما می باشد! سوال واقعی این است که چیز هایی برای شما مناسب است و چه معیارهای فروشی به شما در دستیابی به اهداف شرکت کمک خواهند کرد؟

KPI ها هرگز با اندازه یکسان نیستند

بنابر این به جای اینکه سعی کنیم شما را ترغیب کنیم که KPI های خاص بهترین هستند، می خواهیم به شما در راه کمک کنیم که معیارهای مناسب را برای تیم فروش خود تعریف کنید. سپس لیستی از متداول ترین KPI های فروش را با هم بررسی خواهیم کرد.

 

تعریف KPI های مناسب

۱- بزرگ شروع کنید. اهداف کلی شرکت شما چیست؟ درآمد؟ رشد؟ کسب مشتری؟ حفظ مشتری؟ به طور معمول، شرکت ها یک هدف اصلی و یک یا دو هدف ثانویه دارند که زمینه را فراهم می کنند و هدف اصلی را پشتیبانی می کنند. در حالت ایده آل، همه افراد شرکت باید این موضوع را بدانند. به عنوان مثال، اهداف شرکت ممکن است به شرح زیر باشد :

  • هدف اصلی: درآمد سالانه را به مبلغ X افزایش دهید
  • هدف ثانویه / پشتیبانی: ماهانه ۶٪ رشد داشته باشید

۲- مشخص کنید. چه اهداف فروش به شرکت شما کمک می کند تا به اهداف کلی خود برسید؟ یک هدف گسترده مانند کل فروش ماهانه را در نظر بگیرید و آنرا محاسبه کنید. اندازه معامله شما (یا ارزش خرید) چقدر است ؟ متوسط طول چرخه فروش شما به چه میزان است؟ هزینه فروش شما چقدر است؟ مهم است که هدف اصلی خود (مثلاً کل فروش ماهیانه) را در زمینه صنعت و مشاغل خاص خود مشاهده و محاسبه کنید.

اهداف خاص فروش

  • هدف های فروش اولیه :  فروش ماهانه $
  • هدف های فروش ثانویه:٪ ماه رشد ماه

معیارهای متنی

  • اندازه متوسط معاملات ($)
  • متوسط چرخه فروش X روز / هفته / ماه
  • هزینه فروش ($)
  • نرخ برنده شدن در فرصت ها (٪)

۳- بر عمل متمرکز شوید. اهداف و معیارهای که در مرحله ۲ بیان شد را در نظر بگیرید و کارهایی را که تیم شما برای رسیدن به آن اهداف باید انجام دهد، تقطیر کنید. برای معاملات خود باید چند معاملات انجام دهید؟ براساس آن تعداد، چه تعداد فرصت باید در خطوط اهداف شما وجود داشته باشد؟ چند تماس / ایمیل / جلسات لازم خواهد بود؟ تیم بازاریابی شما برای ایجاد زمینه به چند تماس نیاز دارد؟ تا زمانی که درک کاملی از فعالیتهای کلیدی درآمد حاصل از درآمد خود نداشته باشید، دست از تلاش کردن بر ندارید.

جریان مسیر و هدف گذاری :

  • (#) برنده ها
  • (#) معاملات / فرصتها
  • (#) منجر به فروش می شود
  • (#) منجر به بازاریابی واجد شرایط می شود

اقدامات لازم:

  • ایمیل های X ارسال کنید
  • پیگیری های X ارسال کنید
  • تماسهای X برقرار کنید
  • جلسات X را برگزار کنید
  • پیشنهادهای X ارسال کنید

۴- معیارهای خود را در اولویت قرار دهید. پس از انجام تمرین در مرحله ۳ ، باید بحرانی ترین معیارها آشکار کنید. توصیه می کنم لیست کوتاهی از ۵-۸ KPI فروش را تهیه کنید که شامل معیارهای متنی و معیارهای مبتنی بر فعالیت  باشد. این به شما کمک می کند تا روی مهمترین داده ها بدون تحریف تأثیر آنها متمرکز شوید (این امر می تواند به راحتی اتفاق بیفتد اگر فقط روی ۱-۲ معیار متمرکز شوید). همیشه می توانید این لیست را سازگار ، اضافه یا حذف کنید.

  • مثال متنی: فروش ماهانه $ تا به امروز در مقابل هدف فروش ماهانه $
  • به عنوان مثال فعالیت: X پیگیری های مخالف (#) منجر به فروش شده است

۵- بر معیارهای خود نظارت کنید. پرش از این خیلی مرحله بسیار مهم است زیرا روزانه داشتن معیارهای کلیدی در مقابل تیم شما ،به آنها کمک خواهد کرد تا پیشرفت و اولویت بندی اقدامات را دنبال کنند. اگر آنها را در یک سند ثابت یا صفحه گسترده بایگانی کنید ، تعریف KPI های شما اتلاف وقت و انرژی است. KPI ها معیارهای زندگی مشترکی هستند که به طور مرتب به اشتراک گذاشته می شوند و تحت نظارت قرار می گیرند. بدیهی است ، ما اعتقاد داریم که یک راه عالی برای انجام این کار ، قرار گرفتن آنها در داشبورد تلویزیون در کف فروش شما است و می توانید نمونه ای از آنچه که این داشبورد در زیر مشاهده می کنید را مشاهده کنید.

 

نظر دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *